2–3개월 안에 MRR 4배 만들기 feat. Techstars
“Techstars에 합류한 이후 12주 동안 고객 수를 15개에서 66개로 늘리며 MRR(Monthly Recurring Revenue)을 4배로 증가시켰습니다. 고객 중에는 BCG, Peek 같은 유명한 회사도 포함되어 있습니다.”
무대 위에서 이 말을 꺼냈을 때, 한 번에 집중되는 관객들의 시선을 느낄 수 있었다.
12주간의 Techstars 프로그램은 5월 30일 데모 데이로 마무리되었고, 24개의 동료 회사들이 300명 이상의 사람들 앞에서 성공적으로 피칭을 마쳤다. 무대에 오르며 이 순간을 앞으로 잊지 못할 것이라는 것을 깨달았다.
벌써 12주가 지났다는 게 믿기지 않는다. 데모 데이 이후, 우리는 뉴욕에 도착해서 NY Tech Week에 참석하고 있다. 유니언 스퀘어에 앉아 우리의 성과, 배운 점, 그리고 미래 계획을 기억이 희미해지기 전에 기록하고 있다.
(원글: https://medium.com/runbear/weve-quadrupled-mrr-thanks-to-techstars-9540103e46cd)
Techstars에 지원할 때 기대했던 것
우리의 목표는 명확하고 단순했다: 실제 미국 회사를 만드는 것. Liam과 내가 Runbear를 시작했을 때, 우리는 글로벌 서비스를 만드는 것을 목표로 했다. 한국을 진심으로 사랑하지만, 한국의 특수한 환경 때문에 한국에서 글로벌 비즈니스를 시작하는 것은 상당히 어렵다. 글로벌 시장에 집중하기 위해 우리는 델라웨어에 Runbear를 설립하고 미국에서 성장하는 것을 목표로 삼았다.
하지만 델라웨어에 법인을 설립한다고 해서 자동으로 미국 회사가 되는 것은 아니었다. 많은 사람들이 우리가 미국 고객을 확보할 수 있을지 의심했다. 우리는 닭이 먼저인지 달걀이 먼저인지의 문제에 직면했다: 미국 고객을 확보해야 미국 회사로 인정받을 수 있었지만, 미국 회사로 인정받아야 미국 고객을 얻을 수 있었다. 우리는 Techstars가 이 문제를 해결해 줄 것이라 믿었고, 실제로 기대 이상이었다.
우리가 달성한 것
우리는 12주 만에 고객 수를 15개에서 66개로 늘리며 주로 미국의 BCG, LaserAway, Peek 등을 포함한 회사들을 확보하여 MRR을 $6k로 달성했다. 고객 인터뷰를 통해 우리의 이상적인 고객 프로파일(ICP)을 재정의하고, 제품을 개선하며 지속적인 성장을 이루었다.
또한 프로그램을 통해 많은 훌륭한 멘토와 동료 창업자들을 만났다. 개인적으로는 O-1 비자 승인을 받아 Bay 지역으로 이사했다.
우리가 배운 것
우리가 배운 모든 소중한 교훈을 이 짧은 글에 다 적을 수는 없겠지만, 몇 가지 주요 포인트를 정리해보자면:
- 고객 중심 접근법: JTBD 인터뷰, Why Before Whys를 통해 고객의 요청 뒤에 숨겨진 ‘Why’를 이해하게 되었다.
- 사람들로부터 배우기: 놀라운 멘토와 동료 창업자들을 만나 ‘Give First’의 중요성을 배웠다.
- KPIs의 중요성: 가장 중요한 KPI를 정의하고 모든 결정을 KPI 중심으로 내렸다. 이는 생각보다 훨씬 더 큰 변화를 가져왔다.
- 투자자와의 소통: 데이터 룸 관리, 재무 모델링, 투자자 업데이트 등의 실질적인 소통 방법을 배웠다.
무언가를 알고 있는 것과 실행하는 것은 정말 다르다는 것을 한번 더 느꼈다. 무엇보다 Techstars는 우리가 알고 있다고 생각했던 지식을 실행으로 옮기게 도와줬다.
중요한 순간들
주요 결정 중 하나는 활성 구독자 대신 MRR을 주요 KPI로 선택한 것이었다. 이 선택에 따라 우리는 Trial과 무료 플랜, Starter 플랜을 제거하는 결단을 내릴 수 있었다. 이 결정은 우리가 다수의 적절히 행복한 고객 대신 소수의 매우 만족한 고객들에 집중할 수 있게 도와줬고, 덕분에 더욱 빠르게 성장할 수 있게 되었다.
무엇을 하지 않을지 결정하는 것은 무엇을 할지 결정하는 것만큼 중요하다. Techstars 덕분에 우리는 중요한 지렛대(Critical Levers)에 집중하는 법을 배웠다. 우리는 스스로에게 계속해서 중요한 질문을 던지고 도전하며 나아갈 것이다.
앞으로의 계획
데모 데이는 끝이 아니라 우리의 다음 여정의 시작이다. 우리는 AI를 워크플로우에 통합하는 표준이 될 것이다. 이를 통해 회사들이 AI를 번거로움 없이 사용할 수 있도록 서비스 통합을 개선하고 확장할 예정이다.
Asks
15개월 이상의 운영 자금을 확보하고 있지만, 투자와 파트너십을 통해 성장을 가속화하고자 한다. (함께 일하고 싶으신 분은 연락 주세요!)
Special Thanks To
Techstars 팀에게 무한한 감사를 표한다: Neal, Lilliana, Chloe, Sophie, Naji, Ferrona, Kate, Ciera, Diego, Nina, Sylvia. Karen, Max, Don, Mert, 여러분의 훌륭한 조언 감사합니다. 특별히 Becky와 Omid, 우리의 주요 멘토에게 감사드립니다. 모든 Techstars 멘토들로부터 큰 도움을 받았다. Liana, 당신의 지원에 감사드립니다. Jina, 우리는 당신 없이는 이룰 수 없었을 것이다. 모든 Techstars Oakland ’24 동료 창업자들, 친구들, 함께 해주셔서 감사합니다.
Runbear 팀, Liam, Isac, Joel, 우리 해냈습니다! 더욱더 빠르게 성장해봅시다!
Summer, Haesoo, 그리고 모든 친구들과 가족들, 감사합니다. 사랑합니다.
